Hai un ristorante? Vuoi vedere più vino ai tuoi avventori? Sei invece già soddisfatto del numero di bottiglie che vendi, ma vorresti vendere anche quelle più costose, così da realizzare più ricavi? Al tempo stesso, vuoi marginare di più dalla vendita dei tuoi vini, però non sai come fare? E qual è il ricarico giusto da applicare a ogni bottiglia?
Quando si parla di vino e ristoranti, quelle sopra sono le domande più tipiche che si pone un ristoratore. Se leggi fino in fondo questo nostro articolo, avrai tutte le risposte. Infatti, nelle righe che seguono, troverai una guida completa su come aumentare le vendite dei tuoi vini e i margini per singola bottiglia e, nel contempo, capirai come soddisfare i bisogni dei clienti del tuo ristorante.
Cominciamo con il fare una premessa. Aprire un ristorante richiede passione, impegno e una conoscenza approfondita di come soddisfare la clientela. Non sono certo cose banali. In particolare, uno dei punti focali per migliorare l’esperienza degli avventori e aumentare le entrate del ristoratore è proprio la vendita dei vini. Esistono delle strategie pratiche e si possono dare dei consigli efficaci per aiutare le attività dell’Ho.Re.Ca. a vendere più vino, migliorando in parallelo la reputazione del locale. Non tutti le conoscono e non tutti hanno confidenza nell’applicarle. Si tratta però di azioni che è necessario comprendere e attuare, perché, come vedremo più sotto, hanno un grande impatto sui ricavi del locale.
Vuoi marginare di più con il vino del tuo ristorante?
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I consigli per vendere più vino in un ristorante e venderlo a prezzo più alto (senza passare da ladro!)
Andiamo dunque sul concreto. Che cosa puoi fare per aumentare le vendite di vini nel tuo ristorante? E che cosa puoi fare per aumentare i prezzi delle tue bottiglie senza passare per troppo caro agli occhi dei tuoi avventori? I consigli che ti daremo sono un mix tra marketing, comunicazione e organizzazione interna del tuo personale. Inoltre, i nostri suggerimenti ti aiuteranno non solo a vendere il vino, ma a far sì che i tuoi clienti godano di un’esperienza unica, così da tornare da te volentieri.
- Istruisci il tuo personale di sala sulla tua carta dei vini
Un punto di partenza fondamentale è la conoscenza dettagliata, da parte dei camerieri, della tua carta dei vini. I membri del personale devono essere in grado di consigliare i clienti in modo da fare gli abbinamenti più corretti. Quindi, sta a te organizzare la formazione interna, per far conoscere ai tuoi dipendenti di sala le caratteristiche di ciascun vino e gli abbinamenti ideali con i piatti presenti in menu. Sembra incredibile, ma capita troppo spesso che il personale di servizio sia totalmente impreparato. Questo, oltre a castrare le vendite della tua scorta di vini, getta un’ombra sul prestigio del tuo ristorante. Un cameriere moderno è infatti più simile a un consulente. In tal senso, non può essere semplicemente la figura che porta i piatti in tavola e li riporta in cucina quando i clienti hanno finito di mangiare. - Cura la presentazione dei tuoi vini
Non si tratta soltanto di avere una carta dei vini che sia ben ordinata e facilmente leggibile (ne parleremo meglio nel prossimo punto della lista). Occorre anche creare una vera e propria esperienza quando il vino viene portato al tavolo. Anche qui: investi nella formazione del tuo personale: deve sapere come servire il vino in modo professionale. In effetti, un servizio eccellente contribuisce a creare un’esperienza sensoriale che stupisce i clienti, invogliandoli a tornare nel tuo ristorante. - Scrivi la carta dei vini in modo che… venda!
Non dare per scontato che i clienti del tuo ristorante conoscano i vini e, quindi, sappiano bene che cosa scegliere. Raramente è così. La maggior parte delle persone non sa nulla o quasi di vino. E quindi? La tua carta dei vini – ma questo consiglio vale anche per le pietanze che inserisci nel tuo menu – deve spiegare molto della tua proposta. Per esempio, oltre a indicare se un vino è un bianco o un rosso, indica la sua annata, a quale vitigno appartiene, quali sono le sue caratteristiche organolettiche, quali sono i suoi profumi, a che cibi si abbina e così via. La vendita inizia dalla tua lista dei vini! - Crea un pizzico di magia (grazie allo storytelling)
Il tuo team di sala sa raccontare la storia del singolo vino in modo da appassionare chi poi lo berrà? Come certamente saprai, uno dei modi più sicuri per aumentare le vendite del vino in un ristorante è la capacità da parte di camerieri e degli eventuali sommelier di saper raccontare la storia che si nasconde dietro ogni singola etichetta e dietro ogni singola varietà di vino. Chi sa trasmettere questa passione contagia gli avventori. E sicuramente realizza più vendite. - Amplia la tua offerta di vini al bicchiere
Non esiste solo l’acquisto della bottiglia. Puoi infatti inserire nella carta dei vini una selezione di prodotti al bicchiere. Questo dà ai tuoi clienti la possibilità di esplorare diverse etichette senza doversi per forza impegnare ad acquistare una bottiglia intera. - Offri delle degustazioni dei vini del tuo ristorante
Organizza delle serate di degustazione dei vini che offri nel tuo locale. È un’ottima tattica per avvicinare i tuoi clienti al mondo del nettare di Bacco. Queste occasioni possono essere pensate sia come eventi speciali sia come serate ricorrenti. In entrambi i casi, i partecipanti avranno l’occasione di poter assaporare diverse etichette, di imparare a riconoscere i diversi sentori e, più in generale, di informarsi sui dettagli della produzione vinicola. Ovviamente, i partecipanti potranno acquistare le bottiglie dei vini che tu gli hai fatto assaggiare durante l’evento. - Collabora con i produttori locali
Se possibile, scegli come fornitori i produttori di vini locali. Questo ti darà la possibilità di comunicare che sostieni le tipicità della tua zona e che supporti la tua comunità. Si tratta anche di un modo efficace per differenziare il tuo ristorante dagli altri. Tra l’altro, spesso, l’avere dei fornitori locali significa poter negoziare direttamente con i produttori, spuntando dei prezzi più competitivi. Il che vuol dire che hai più margini per aumentare la redditività, visto che riesci a eliminare le provvigioni degli intermediari. - Scegli dei bicchieri adeguati alla percezione che vuoi dare del tuo locale
Il tuo ristorante porta in tavola dei bicchieri raffinati o dozzinali? Dove servi il vino è altrettanto importante della qualità stessa del vino. Non puoi pretendere che il tuo avventore abbia un’esperienza memorabile se lo costringi a bere in un bicchiere completamente inadeguato per forma, stile e materiali. Spesso, investendo solo qualche euro in più, puoi acquistare dei bicchieri di livello piuttosto alto, cambiando totalmente la percezione di qualità agli occhi di chi è seduto a tavola. Anche questo fa vendere più vino al tuo ristorante e con margini maggiori. - Monitora le tendenze del mercato
Ti suggeriamo di restare sempre aggiornato sulle tendenze del mercato vitivinicolo e sull’evoluzione delle preferenze dei consumatori. In tal senso, aggiorna regolarmente la tua carta dei vini, se questo ti aiuta ad andare incontro a quelle che sono le esigenze del tuo pubblico. Del resto, in una carta dei vini che si rispetti, di tanto in tanto, non possono mancare le novità.
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Guadagnare di più dal vino venduto nel tuo ristorante è facile, se sai che ricarico applicare
Anche se alcuni ristoratori non hanno confidenza con le formule del wine cost e sono in dubbio se applicare ai propri vini un ricarico fisso o percentuale, tutti sono però concordi su questo punto: al pari del menu dei cibi, la cantina del ristorante può essere un importante centro di guadagno. Il tema è come massimizzare le possibilità di ricavare utili dalle proprie bottiglie.
Ed è qui che entra in gioco Datron, il brand che da oltre 20 anni offre ai ristoratori le migliori cantinette professionali reperibili sul mercato.
Nello specifico, la domanda a cui vogliamo rispondere è la seguente: come si può vendere a un prezzo maggiore una bottiglia di vino? In estrema sintesi, la risposta è la seguente: lo si può fare per esempio se si comunica che quel vino è stato conservato nelle condizioni ideali.
Pensaci un attimo: hai mai sentito un ristoratore indicare dove e in che condizioni conserva il suo vino? No, vero? È proprio così: nessun cameriere o sommelier farà mai riferimento a come ha conservato la bottiglia che sta per stappare per te. Tu dai per scontato che l’abbia conservata in condizioni perfette, ma chi te lo garantisce?
Ecco, Datron ha una linea di cantinette professionali che possiedono la tecnologia adatta a conservare i vini del tuo ristorante in maniera ideale. Questo vale per tutti i vini: i bianchi, i rossi, i fermi e i mossi, gli spumanti e gli champagne. A te non resta altro che comunicare ai tuoi avventori – noi ti possiamo dire come si fa – che le bottiglie che servi al loro tavolo sono state conservate in maniera ottimale. Il che aumenterà la qualità percepita non solo del tuo vino, ma anche del tuo ristorante.
Proviamo a fare due conti di quanto guadagneresti dal vino venduto con questo tipo di comunicazione. Faremo qualche approssimazione, ma non avrai comunque difficoltà a capire dove puoi arrivare seguendo i nostri ragionamenti. Facciamo l’esempio di un locale con 100 coperti. Ammettiamo che, tra pranzo e cena, il ristorante serva 100 clienti ogni giorno. Ipotizziamo che, nella giornata, venda 25 bottiglie di vino. Per praticità, facciamo finta che siano tutte bottiglie dello stesso prodotto. Presentando il vino con la comunicazione che abbiamo citato sopra – e nel modo specifico in cui ti diremo se ci contatti –, il ristoratore può vendere il vino a circa un 20% in più. Per esempio, se ha acquistato le bottiglie a 10 euro ciascuna e, prima, le rivendeva a 25 euro, può adesso chiederne 30 euro. Il che significa che, ogni giorno, può marginare 125 euro in più (5 euro per 25 bottiglie). In un anno, realizzerà guadagni extra per 37.500 euro (125 euro per 300 giorni lavorativi).
Non è meraviglioso? Tutto questo si ottiene comunicando che il ristorante conserva le proprie bottiglie in modo perfetto, grazie alle cantinette vino di un partner che è lo specialista dei sistemi di conservazione del vino rivolti all’Ho.Re.Ca. Insomma: il locale può finalmente vendere più bottiglie ma, soprattutto, può guadagnare di più dalla vendita della singola bottiglia.
D’altro canto, non c’è alcun pericolo di sembrare troppo cari, perché la clientela comprenderà e accetterà di buon grado di pagare un sovrapprezzo per un prodotto che è stato mantenuto nelle sue condizioni ideali. Una cosa che, tra l’altro, nessuno comunica nel mondo della ristorazione, nonostante sia una potente leva di marketing e, di conseguenza, aumenti le vendite.
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Tirando le somme…
Vendere più vino in un ristorante richiede una combinazione di conoscenza del prodotto, esperienza da venditore e creatività. Se fai tue queste strategie, puoi non solo aumentare le vendite di vino e la marginalità della singola bottiglia, ma puoi anche creare un’esperienza enogastronomica memorabile, che attira i clienti e che li fidelizza nel tempo.
Se segui i consigli che ti abbiamo dato in questa nostra guida, la tua carta dei vini non sarà più un monotono elenco di etichette, ma diventerà un mezzo per raccontare storie avvincenti, contribuendo così a distinguere il tuo ristorante dai locali della concorrenza.
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Da oltre 20 anni, Datron è l’azienda leader nella produzione di cantinette vino per il mondo Ho.Re.Ca. Ogni nostra creazione unisce funzionalità tecnologiche a un design impeccabile. L’esperienza che abbiamo accumulato nel settore ci ha permesso di offrire al mercato dei ristoranti, degli hotel e delle enoteche delle soluzioni su misura, così da trasformare ogni nostra cantinetta in un elegante e prezioso oggetto che è capace di impreziosire l’arredo di qualunque attività della ristorazione.
Ogni prodotto è frutto di un’attenta ricerca, che fa uso di materiali di alta qualità e delle ultime tecnologie, per garantire il migliore mantenimento dei vini. La missione di Datron è proprio offrire a ogni ristoratore o imprenditore dell’Ho.Re.Ca. la possibilità di creare un ambiente perfetto per conservare e valorizzare le proprie bottiglie, preservando al meglio i profumi, gli aromi e il gusto unico di ogni vino, spumante e champagne.
La vasta gamma di modelli e dimensioni soddisfa le esigenze di spazio e capienza di ogni locale della ristorazione e di ogni professionista dell’Ho.re.ca.
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